프로덕트 매니저 원칙 : '프로덕트 떼루아'를 파악하라

2024.08.12 - [Books] - 프로덕트 매니저 원칙 : '왜 안되는가' 에 집중하라

프로덕트 매니저 원칙 : '왜 안되는가' 에 집중하라

 

"와인은 포도로 만들지만 와인의 맛을 좌우하는 것은 포도의 품종과 포도를 재배하는 환경(떼루아)이다."

 

와인의 맛은 포도가, 포도의 맛은 환경(떼루아)이 좌우하게 된다는 이 말이 비단 와인에만 국한된 것은 아닙니다. 좋은 프로덕트도 마찬가지입니다. 프로덕트의 '기능의 완결성'에만 초점을 맞추는 것이 아닌 업종 특성, 거래 방식 등 '프로덕트 떼루아'에 대한 고민이 선행되어야 합니다. 

 

원칙 : "프로덕트 떼루아를 파악하라!" 

 

'떼루아'는 프랑스어로 토양 혹은 풍토를 뜻하는 단어입니다. 와인 세계에서의 떼루아란 포도가 잘 재배되고 와인을 만드는 데 필요한 4 요소 인 품종, 지역, 기후, 제조 방법을 통틀어 말합니다 

 

와인 세계의 떼루아 

• 와인 맛은 포도 품종에 따른 차이가 있다. 
• 같은 포도 품종으로 만들어도 양조된 지역에 따른 맛의 차이가 있다. 
• 같은 포도 품종으로 같은 지역에서 만들어도 기후에 따른 맛의 차이가 있다. 
• 동일 포도 품종, 지역, 기후에서 만들어도 양조 방법에 따른 맛의 차이가 있다. 

프로덕트도 마찬가지입니다. 좋은'프로덕트 떼루아'를 잘 헤아려야 합니다. 프로덕트 떼루아는 크게 업종, 거래 흐름, 현금 흐름, 개발 방법으로 구분될 수 있습니다. 이를 와인 제조와 유사하게 적용하면 다음과 같습니다. 

 

프로덕트 세계의 떼루아 

• 프로덕트는 업종에 따른 차이가 있다. 
• 같은 비즈니스 이해관계에서 프로덕트를 만들어도 거래 흐름에 따른 차이가 있다. 
• 같은 비즈니스 이해관계, 거래 흐름하에서 프로덕트를 만들어도 현금 흐름에 따른 차이가 있다. 
• 같은 비즈니스 이해관계, 거래 흐름, 현금 흐름하에서 프로덕트를 만들어도 개발방법에 따른 차이가 있다. 

이제부터 프로덕트 떼루아가 프로덕트의 형성에 어떻게 영향을 주는지 살펴보고자 합니다. 

 

어떤 와인을 만들고 싶은가 ? 

좋은 맛을 내는 와인을 내기 위해서는 어떤 세부적인 요소가 필요할까요? 카베르네 소비뇽과 메를로라는 포도는 프랑스 보르도 지역에서 재배되는 대표적인 포도 품종입니다. 카베르네 소비뇽으로 만든 와인은 당도는 낮지만 강한 맛을 내며 숙성될수록 부드러운 맛을 냅니다. 메를로라는 포도로 만든 와인은 달콤하고 과일향이 풍부한 맛이 납니다. 같은 지역(환경이 같은) 에서 재배되는 포도 품종 특성에 따른 와인 맛의 차이를 정리하면 다음과 같습니다. 

 

포도 품종의 차이를 기업의 업종 차이로 볼 수 있습니다. 업종의 특성은 프로덕트와 관련된 이해관계자 정의, 거래 방식, 매출 방식, 마케팅 방식 같은 프로덕트 사양에 영향을 줍니다. 따라서 업종의 특성을 잘 파악해야 비즈니스 성공에 기여할 수 있는 프로덕트를 만들 확률을 높일 수 있죠. 그렇다면 업종의 특성을 어떻게 하면 잘 파악할 수 있을까요? 저는 핀테크 프로덕트를 통신, 금융, 플랫폼, 커머스 등 다양한 업종에서 기획한 경험이 있습니다. 당시 각 업종과 해당 기업이 처한 상황을 열거하면 다음과 같습니다. 

 

업종별 비즈니스 환경 

구분	A사	B사
업종	통신	금융
시기	2010년대 초	2015년 ~ 2017년
비즈니스 환경	무제한 요금제로 인한 기존 통신 비즈니스 매출 정체 스마트폰 도입에 따른 모바일 사업 경쟁 심화 단기적 매출 달성보다는 비통신 시장으로의 확장 필요 이업종 제휴 기반 IT프로덕트 출시 필요	금융 지주 기반의 종합 금융 비즈니스 DT(Digital Transformation)통한 비즈니스 가치 제고 비대면 고객을 공략할 수 있는 IT 프로덕트 필요

 

구분	C사	D사
업종	플랫폼	커머스
시기	2017년 ~2019년	2019 년 ~ 2021년
비즈니스 환경	SNS기반의 트래픽은 충분히 확보 상장 이후 신규 사업 확장 필요 매출 성장을 위한 IT프로덕트 필요	리테일 외 신규 시장 진출 필요 자금 조달에 도움되는 IT 프로덕트 필요

 

통신사와 금융사는 기존의 비즈니스 모델이 매우 안정적이므로 핀테크 프로덕트에서 당장 매출을 내야 하는 상황은 아니었습니다.  신사업 진출의 가능성이 보이는 '무언가'를 보여주는 것이 중요했습니다. 즉, iT프로덕트가 레거시 사업을 벗어나 새로운 시장으로 진출할 수 있는 지렛대 역할을 하기를 바랬습니다. 플랫폼사와 커머스사는 비즈니스 모델이 통신이나 금융처럼 안정적이지 않아서 살아남기 위한 '무언가'가 필요했습니다. 단기 성과보다 중기성과를 바라보는 과감한 투자가 이어졌습니다. 투자의 결실은 재무적 성과로 반드시 귀결되어야 했습니다.

• 통신사 : 비통신 시장 진출에 기여하는 프로덕트 
• 금융사 : 잠재고객군 확보에 기여하는 프로덕트 
• 플랫폼사 : 수익성 개선에 기여하는 프로덕트 
• 커머스사 : 현금 유동성에 기여하는 프로덕트 

 이를 와인과 비교해보자면 "포도(핀테크 프로덕트)로 맛있는 와인(비즈니스 성과)를 만든다 " 라는 명제는 같았지만 목적은 저마다 달랐습니다. 포도의 품종이나 재배환경 등 (다양한 이해관계)이 달랐기 때문입니다. 이제부터 통신사와 금융사를 '화이트 와인' 그룹으로, 플랫폼사와 커머스 사를 '레드와인 그룹'으로 구분해 더 구체적으로 프로덕트 떼루아를 살펴보겠습니다. 

 

프로덕트 개발을 수행하는 환경의 특성 

구분	화이트와인 그룹 (통신+금융)	레드와인 그룹 ( 플랫폼+커머스)
개발 방식	외주 (폭포수 방식)	내재화(애자일 방식)
IT인력 구성	30% 이하	50% 이상
매출 기여	간접적	직접적
목표	잠재고객군 확보	고객의 직접적인 문제 해결을 위한 매출 혹은 수익성 개선

 

각 프로덕트가 처한 환경에 따라 핀테크 프로덕트의 세부 특성은 다음과 같이 나뉩니다. 

 

프로덕트의 구성 비교 

구분	통신+금융	플랫폼+커머스
주요 타깃	유저	가맹점 혹은 판매점
고객 가치	가입 편의 기능 큐레이션	결제 편의 정산 편의
개발 비중	프론트엔드 비중 :70% 백엔드 비중 : 30%	프론트엔드 비중 : 20% 백엔드 비중: 80%

 

통신사나 금융사에서 만든 핀테크 프로덕트는 기존 고객이 아닌 불특정 다수를 유입하는 것이 중요했습니다. 비대면 채널 (앱 혹은 웹)에 손쉽게 가입 시키고 다양한 신규 기능을 빠르게 이용하도록 유도하는 것이 목표였습니다. 다양한 기능을 효과적으로 노출하는 큐레이션 기능 즉, UX편의성과 관련된 개발 리소스 투입 비중이 높았습니다. 그리고 고객에게 빠르게 인지시키기 위한 브랜드 마케팅(Tv 광고 등) 계획을 수립합니다. 이에 브랜드 마케팅 일정에 따라 프로덕트의 출시일이 영향을 받게 되는 경우가 많습니다. 플랫폼사나 커머스사는 핀테크 프로덕트가 직접 매출에 기여해야 했습니다. 유저의 눈에 잘 띄지 않지만 수익에 직접 관여되는 복잡한 결제, 청구, 정산, 요금제 등의 백엔드 기능을 구현하는 개발 리소스 비중이 높았습니다. 또한 프로덕트 출시 이후 퍼포먼스 마케팅이 수반되기 때문에 일반적으로 프로덕트 상용화 일정이 마케팅 일정에 영향을 받지는 않습니다. 즉 같은 핀테크 영역 프로덕트이지만 환경의 특성에 따라서 개발 비중이 다룰 수 있습니다. 해산물에 어울리는 가벼운 화이트와인은 백포도(UX)를 활용하고, 조금은 무거운 맛의 육류에 어울리는 레드와인은 적포도 (Back-end)를 활용하는 것과 유사하다고 볼 수 있습니다. 물론 2가지 특성이 적절히 배합된 프로덕트가 필요한 때는 로제와인이 필요할 수도 있지만 일반적으로 비즈니스 특성에 따라 특정 영역에 가중치를 두는 경우가 많습니다. 

 

와인의 활용 가치를 고민하는가 ? 

해산물에 어울리는 가벼운 와인을 선호하는 고객은 화이트와인을, 육류에 어울리는 진한 와인을 선호하는 고객은 레드와인을 선택합니다. 프로덕트 역시 사양이 비슷하더라도 업종별 혹은 기업별 활용 가치는 다를 수 있습니다. 경영진이 특정 시장에 진출할 기업 전략을 수립했다면, 유저의 지불의지를 충족하는 핵심 문제를 해결하는 동시에 경영의 지속 가능성에 기여하는 역할을 수행할 수 있는 프로덕트를 기획하고 만들어야 합니다. 따라서 프로덕트를 기획할 때는 프로덕트가 공급자(기업)와 수요자(유저)의 문제를 연결할 수 있는 가교 역할을 올바르게 수행할 수 있을지 깊게 고민해야 합니다. 한쪽 측면의 문제만 해결한다고 해서 프롣거트가 올바른 역할을 수행한다고 볼 수는 없습니다. 

 

지급 결제를 예로 들겠습니다. 핀테크 프로덕트는 기업 측면에서 크게 2가지 역할이 있습니다. 첫째, 지급 결제 수수료가 주요 수익원이 되어 기업의 핵심 비즈니스 모델로서 성장을 이끄는 겁니다. 즉, 가맹점이나 판매자가 결제 서비스 이용 대가로 수수료를 내게 되는데, 이 수수료가 기업 매출의 핵심이 됩니다. 

 

둘째, 지급 결제가 자금 조달 역할을 수행하는 겁니다. 지급 결제를 통해 고객의 지불비용을 선불로 수취해 기업의 현금 흐름을 개선하는 데 기여하게 됩니다. 이런 차이에 따라 핀테크 프로덕트를 기획하는 포인트가 매우 다를 수 있습니다. 대표적으로 간편결제사와 커머스사의 핀테크 프로덕트의 차이를 예로 들 수 있습니다. 핀테크 프로덕트는 두 업종에서 모두 표면적으로는 유저의 결제 편의성을 만족시켜준다는 점을 어필하지만 비즈니스 문제를 해결하는 측면에서는 결정적인 차이가 있습니다. 

 

간편결제사는 주수익이 결제 수수료이기 때문에 가맹점에 결제 수수료를 높게 받거나 혹은 결제 원천사(카드사 등)에게 원천 수수료를 적게 내는 현금 흐름을 만들어내는 것이 매우 중요합니다. 다만 가맹점 입장에서는 어떤 방식으로 결제를 받든 고객 편의성에 문제가 없다면 판매 대금을 정산받는 데 큰 차이가 없습니다. 

 

선불 방식의 프로덕트 떼루아 

구분	간편결제사 선불 방식	커머스사 선불 방식
유저의 가치	결제 편의(온/오프라인)결제시 정량적 헤택	결제 편의(온라인) 충전시 정량적 혜택
비즈니스 가치	매출 증대 및 수익성 강화	현금 유동성 기여
주요 프로덕트 스펙	선불 충전 온/오프라인 선불 결제 가맹점 결제 연동	선불 충전 온라인 선불 결제
핵심 프로덕트 스펙	선불 결제	선불 충전
핵심 성과 지표	선불 결제 전환율	선불 충전액

 

두 방식 모두 동일하게 고객에게 결제 편의를 제공하지만 비즈니스 측면에서는 요구하는 가치가 달랐습니다. 이런 요인에 기인해 간편결제사는 선불 결제 기능에, 커머스사는 선불 충전에 조금 더 가중치를 두고 프로덕트를 구현하게 됩니다. 또한 간편결제사는 선불 결제 전환율을 높여 '매출과 수익성 개선'에, 커머스사는 선불 충전액 증대를 통해 '현금 유동성 개선' 에 집중하게 됩니다. 같은 '선불' 이라는 포도를 활용했지만 떼루아에 의한 와인 맛은 매우 다릅니다. 요리에 어울리는 와인을 선택하는 것처럼, 환경이나 이해관계에 맞도록 프로덕트를 기획해야 비즈니스 성과를 달성할 확률이 높아질 겁니다. 

 

 과거에는 특정 업종에서만 IT 역량 강화를 중시했습니다. 하지만 IT 기술이 다양한 업종에서 보편적으로 활용되면서 IT 프로덕트 주도 사업전략은 트렌드라 말할 수 있습니다. 그런데 무분별하게 트렌드를 따라 하면 정작 비즈니스 본질을 녹이는데 소홀하게 될 수 있습니다. 즉, 비즈니스에 필요한 It가 아닌, IT에 비즈니스를 맞추는 주객이 전도된 상황이 많이 발생하는 겁니다. 

 

제가 와인과 IT 프로덕트를 비교했습니다만 IT 프로덕트는 와인처럼 '신이 내린 선물' 아닙니다. 비즈니스 도구일 뿐입니다. 누군가는 '기업의 성장성에 기여하는 장치'로써 원할 수 있고, 또 다른 누군가는 '기업의 안정성'에 기여하는 수단으로써 원할 수 있습니다. 같은 기능을 제공하는 프로덕트일지라도 시장의 특성과 기업이 처한 환경에 따라 그 핵심 역할은 다를 수 있음을 알아보았습니다. 

 

유저의 문제와 유저가 모여 있는 시장의 특수성을 이해하고, 그 시장에서 경쟁하는 기업의 문제를 이해한다면 프로덕트 떼루아를 이해한다고 볼 수 있습니다. 즉, 좋은 PM PO 는 프로덕트 떼루아를 정확하게 이해해 비즈니스 성과에 기여할 수 있는 프로덕트를 만들 수 있는 사람입니다. 재차 당부하고 싶은 점은, 와인 제조 시 포도를 키우는 환경이 매우 중요하듯 IT 프로덕트 기획 시에도 주변의 이해관계가 매우 중요하다는 점입니다. IT프로덕트의 단위 기능 구현에만 매몰되지 말고 프로덕트와 관련된 이해관계를 사려깊게 살펴보시길 바랍니다. 

 

원칙 준수에 도움이 되는 정보 

 

더골 

: 기업에서나 발생되는 제약과 병목 문제들을 포괄적으로 다루며, 이를 해결하는 사고방식을 구체적으로 알려줍니다. PO PM 로서 기업의 문제를 발굴하고, 프로덕트의 우선순위를 선정해 해결해나가는 데 도움을 주는 책입니다. 

 

Supply Chain 프로세스 혁신 
: IT 의 역할이 단순히 고객에게 편의를 주는 관점을 뛰어넘어 고객의 가치와 비즈니스의 문제 해결을 연결해줄 수 있다는 경영자의 관점이 잘 녹아져 있는 책입니다.  IT 활용에 대한 인사이트를 넓힐 수 있는 책입니다.